| | 文章目录：返回首页--职业助手--咨询公司案例分析基本框架(转贴)
咨询公司案例分析基本框架(转贴) 1） Cost-Benefit 成本效益分析
比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统？这时候就需要采用成本效益
分析。Cost of new automated order processing system would involve: HW/SW devel
opment cost, marketing to support the new program, customer service，而Benefit
side的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business th
at could be drawn from existing customers。
2）Internal/External分析
比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内
外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system, sales effort, capacit
y management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问
题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。
常用的案例分析框架有：
一．Business Strategy
1． 市场进入类
 市场分析（市场趋势，市场规模，成熟 vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等）
 Competitor（Market share, strength/weakness）
 Consumer (Purchasing criteria, customer segment, profitability)
 Company/Capabilities
 Channel
 Cost
 市场细分很重要，niche market
 Business Model
 Regulation/Restriction
2． 行业分析类
 市场（市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求）
 竞争（竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度）
 顾客/供应商关系（谈判能力，替代者，评估垂直整合）
 进入/离开的障碍（评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学
习曲线，研究政府调控）
 资金金融（主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本）
3． 新产品引入类
 4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)
 市场促销，分销渠道（渠道选择，库存，运输，仓储）
 STP分析和4P（Product, Price, Place, Promotion）
4．定价
 Product/Service
 Customer (Purchasing criteria, Price sensitive or not)
 Competitor/Substitute
 Supply/Demand
 基于成本定价法 cost based
 基于竞争对手定价法 competitor based
 基于价格控制成本法 price based
二．Business Operation
1. 利润改善型
Revenue, Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成还是Both?
如果销售额下降，先弄清楚Revenue Stream，哪一块下降? 然后看Price and Volume，
接下去看4P（是价格过高？产品质量问题？分销渠道问题？还是promotion的efficacy有问
题？）
如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题？（固定成本过高，设备是否老化，
需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有
没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等）
成本结构是否合理，哪一部分同竞争者相比偏高？产能利用率如何（闲置率）？
2. Dealer和分销渠道设计
 Direct Sales or Dealer
 Relationship with dealer (Price discount, payment terms, commission
rate, training, tech support等)
 Capacity/Production
 Customer (Who? Locations?)
 Distribution cost
 Regional Distribution center
三．M&A类
 收购对象对于我们的价值value to us (financial performance, capacity/p
roduction, customer base, sales coverage, channel resource, sourcing & distrib
ution network)
我们管理收购对象的能力 ability to manage (JV/acquisition, equity structure,
management background等)
 Legal, Financial, Management
 5C（Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage）
 NPV计算，现金流
 投资回报率ROIC
 协同效应是否存在（产能增加导致成本下降？Product line更齐整？客户群更广
泛？）
 Risk (Culture? Tech Intellectual Property? Management Fit? Regulation
?)
四．Market Sizing
 Supply/Demand
 Top down/Bottom up
 Breakdown方法：Demographic, Application, Age, Income Level, Tier of C
ity etc
 Extra step
Advance的分析框架：
1.收入情况
 如果销售额持平而利润下降，就有必要审核收入和成本。建议一般先从收入入手
，确定和理解收入的来源，这样才能对成本做出合理的判断
 如果销售额持平而市场份额一直相对稳定，可能意味着整个行业的销售额同样变
化不大，而且你的竞争对手也面临着同样的问题
 如果销售额下下降，就可以分析：市场需求总体水平是否下降；现有市场是否已
经趋于成熟，或者你的产品是否过于陈旧；替代品导致市场份额缩减
 如果销售额上升和市场份额也有所增加，而利润持续下降，那么就要分析是降价
造成的，还是成本上升造成的，如果问题不是出在成本上，那就要研究产品组合情况，看
看利润率是否发生变化（customer segment, margin, unmet needs）
2.利润情况
 如果导致利润降低的原因是收入减少，那就集中分析市场营销和分销渠道
 如果导致利润降低的原因是费用攀升，那就集中分析运营和财务问题，诸如销售
成本，人工成本，原材料成本，租金，运输成本和营销费用等等
 如果收入增加而利润下降，则研究和分析：成本的变化；额外的开销；价格的变
化；产品的组合；客户需求的变化
3.产品情况
 如果产品处于新兴期，那就集中分析研发、竞争和定价的问题
 如果产品处于成长期，那就集中分析市场营销和竞争的问题
 如果产品处于成熟期，那就集中分析制造、成本和定价的问题
 如果产品处于衰退期，那就应定义细分市场，分析竞争对手的举措或考虑退出策
略
4. 定价情况
 如果价格降低，销量会上升，但可能超出满负荷生产能力，这时候如果加班加点
将会使成本飙升，从而影响利润率
 如果价格过高，销量会下降，导致开工率不足，库存积压，同样会导致成本上升
 价格战是有害的，而高价格会使得所有厂商收益
以上三套框架：基本框架，常用框架和高级框架，可以配套使用，具体问题具体分析，切
忌生搬硬套。需要融会贯通，才能从容应对。
我这里还有一些从容应对案例面试中的小窍门，在这里和大家分享一下：
1．带上纸和笔去参加面试，虽然可能HR会为你准备，但是这能表现出你的professional。
而且一张纸可以帮助你组织思路，并可以在纸上用图表来展示你的答案。
2．面试的时候要经常保持eye contact，还要注重自己在面试时的manner，别把手撑在脸
上或者抓耳挠腮，平时可以对着镜子多练习
3．尝试别对着纸思考
4．有时需要把Internet，e-business对该公司的影响考虑进去
5．可以向面试官询问有没有historical的chart或者data
6．多做算术练习，be sensitive to number。搞清楚billion, trillion, million之间的
关系
7．Read your interviewer，解读面试官的表情，有时候面试官听到你在问无关紧要的问
题时，会表现出一种异样的表情，这时候需要你去把握；有时候面试官会给你hint，这也
需要你“接灵子”
8．别把面试当作面试，就把它当作一次和客户探讨问题的经历
9．No perfect candidate，别让前一个case影响到你后面的表现
总而言之，对于案例面试的准备还是要多看，多想，多练。光看着case练是远远不够的，
效果也不是非常明显，还是需要找人练，多找人做mock interview会对真正的面试帮助很
大。下一步就可以去找一些与你志同道合的人联系一下案例面试吧。
--
|
|
